Psicologia da negociação para domar 4 emoções básicas e desenvolver um “cérebro de negociação”

O que é necessário para ser um trader de sucesso? Traders amadores diriam “dinheiro”. No entanto, qualquer trader habilidoso acrescentaria: “estabilidade emocional.” 

O bem-estar psicológico é um dos ativos mais valiosos de um trader.

Dinheiro, análises, educação e experiência também são importantes. Mas o mercado irá tirar seu dinheiro imediatamente se você deixar de lidar com uma das 4 emoções básicas que dominam seu cérebro quando você negocia:

• Medo
• Ganância
• Esperança
• Vergonha

Compreender essas emoções é importante por pelo menos 2 razões:

– controlar seu comportamento e não permitir que emoções influenciem sua negociação

– entender como essas emoções impulsionam os motivos de outros traders, afinal, é isso que impulsiona o sentimento do mercado e move os preços para cima e para baixo.

Vamos olhar nos olhos de cada uma dessas 4 emoções e aprender como controlá-las, antes que elas comecem a controlar você. 

Medo

O medo é uma reação natural a uma ameaça. Na negociação, significa o pânico que ocorre como reação a uma ameaça ao seu potencial de lucro. No mundo moderno, porém, com instituições socioeconômicas complexas, as reações primitivas nem sempre são úteis. A essência da negociação é a transferência de certos recursos com o objetivo de lucrar com isso. Portanto, qualquer estratégia, mesmo de baixo risco, implica em perdas operacionais. 

Se você não aprender a assumir riscos, não há nada para você fazer no mercado. Assim como você não fica enfurecido com a mudança das estações, você não deve ficar enfurecido com as perdas.

Vamos considerar um exemplo cinematográfico para entender o significado disso. Em “Duna” de Denis Villeneuve, uma bruxa se aproxima do suposto messias, Paul Atreides. Ela quer ter certeza se ele é realmente um “escolhido” ou apenas um menino. Ela coloca um alfinete envenenado em seu pescoço e ordena que ele coloque a mão na caixa preta. O que há na caixa? Dor. Para sobreviver, Paul deve superar o instinto de puxar sua mão, não importa o quanto doa. A mente de Paul deve superar seus instintos básicos, caso contrário, aquele seria o fim para ele.

Cada vez que você abre uma negociação, você se torna Paul Atreides. Você deve vencer o medo, sabendo que esta é sua única maneira de permanecer no dinheiro (in the money). 

Quando o medo toma conta, você se concentra nas más notícias, fecha posições compradas ou abre novas posições vendidas. Um investidor assustado não pode tomar decisões racionais com base em expectativas razoáveis de comportamento do mercado. 

Em todo o mercado, o medo se manifesta à medida que mais pessoas vendem, e isso intensifica o pânico geral. Portanto, sempre que você vê uma tendência de baixa, sabe que há um monte de traders em pânico atrás da tela. Dito isso, sabendo como o medo funciona, você pode prever melhor os movimentos do mercado e obter resultados mais lucrativos. 

O medo na negociação tem muitas faces:

• Medo de perdas: o Rei dos Medos para um trader. Ele pode ser vencido com uma visão de futuro: você deve ver as perdas como parte do sistema. Um trader iniciante deve encontrar uma estratégia conservadora de baixo risco e segui-la, apoiando-se em Stop Loss e Take Profit.
• Medo de esperar. Está intimamente relacionado ao medo de perdas: “Se eu esperar muito, posso perder a sorte.” O problema é que a saída antecipada de uma negociação lucrativa leva a uma perda de lucro. Para combater esse medo, invoque sua visão de futuro: pense no trabalho como um sistema completo, siga a estratégia escolhida e controle as emoções.
• Medo de investir dinheiro real. Muitas pessoas ficam operando na conta de demonstração por meses. Sim, eles ganham experiência, mas também perdem tempo. Como corrigir isso? Entenda que é impossível aprender a nadar no gramado. Perceba que, enquanto você está negociando com dinheiro fictício, alguém está ganhando dinheiro de verdade. Paradoxalmente, o medo de perder tempo funciona muito bem contra o medo da negociação real.
• Medo de grandes investimentos. Muitos iniciantes negociam com valores baixos: “Se eu perder, não é grande coisa.” Porém, a negociação séria requer fundos relativamente grandes. Você precisa desse dinheiro para operar normalmente nas estratégias de baixo risco. Se você entrar em uma negociação com um pequeno depósito, poderá ficar sem fundos, ou seja, simplesmente não terá dinheiro suficiente para uma negociação lucrativa. Para superar esse medo, determine a quantia necessária para implementar sua estratégia. Lembre-se: se você não tiver dinheiro suficiente para negociar dentro da estratégia escolhida, as chances de perder um pequeno depósito são maiores que perder um grande.
• O medo de muito dinheiro baseia-se na síndrome do impostor. Se um trader não está acostumado a operar grandes quantidades, um grande lucro parece não merecido, e o tamanho da recompensa causa estresse e erros. Você precisa analisar suas atitudes psicológicas: você não acha que o dinheiro é algo ruim? Se isso é verdade para você, perca-o. Você merece muito dinheiro e é digno dele.
• Medo da corretora. “E se a corretora trapacear com as comissões? Ou pegar meu depósito e desaparecer?” Esse medo é o mais fácil de lidar: escolha uma corretora de confiança com boa reputação, licenças e uma longa vida no setor.
• Medo de desafios. Você pode estar pensando que negociar é muito difícil e seu cérebro simplesmente não consegue processar todas essas estratégias e análises. Você não está sozinho. A boa notícia é que, para uma negociação bem-sucedida, a atitude psicológica correta é mais importante do que a matemática. No passado, você nem sabia ler, não é mesmo?
• Medo do futuro. A negociação não oferece garantias que um trabalho “normal” oferece. Muitos iniciantes estão preocupados em como viverão se a negociação não trouxer o lucro esperado. É preciso assumir a responsabilidade, e isso não é para todos. O planejamento financeiro ajuda a derrotar o medo do futuro. Você deve ter um “colchão” financeiro para vários meses, manter as despesas pessoais sob controle e administrar seus lucros de maneira razoável.

Ganância

A ganância é uma das respostas básicas das estruturas cerebrais mais antigas: defesa evolutiva de ativos vitais e uma motivadora para adquiri-los. Porém, na negociação, “os porcos são abatidos” (“porcos” ironicamente se referem a operadores gananciosos). 

A incapacidade de controlar o desejo de enriquecer rapidamente leva a erros típicos: 

• permanecer em uma negociação perdida por mais tempo do que é saudável para você
• tentar “encontrar a sorte”
• ver notícias financeiras com muito otimismo
• ignorar más notícias
• ignorar sinais óbvios de risco

Assim como o medo, a ganância só é aniquilada com um plano de negociação baseado no pensamento racional. 

O medo de perder (FOMO) é um irmão gêmeo da ganância, mas em um sentido mais restrito. Para os traders, isso se transforma em um medo obsessivo de perder lucro, de não ganhar nova experiência e de perder uma chance. Os sinais do FOMO são:

– ficar “hipnotizado” pelos gráficos por horas

– puxar seu smartphone a cada bipe de notificação de mercado

– verificar obsessivamente o feed de notícias econômicas

– incapacidade de se concentrar em outras coisas

O risco de desenvolver o FOMO não está relacionado ao seu QI. A fobia é um medo irracional. O primeiro passo para superar o medo é abraçá-lo. A segunda etapa é realizar as seguintes ações:

• “Dieta digital”: limpar feeds de notícias, estabelecer limites para a leitura de notícias. Para fazer isso, é importante perceber que pelo menos 90% das “informações importantes” que você observa são lixo.
• Configurar alertas: deixe apenas os eventos mais importantes.
• Separe a vida pessoal da vida profissional. Por exemplo, você pode ter dois smartphones: um para trabalho e outro para lazer.

Esperança

Em geral, a esperança é uma emoção positiva: ela nos ajuda a suportar os períodos mais difíceis da vida, incluindo derrotas, perdas completamente inesperadas e graves etc. Mas a esperança irracional está mais associada à ganância e ao medo da perda. Uma pessoa começa a desejar apaixonadamente que algum evento aconteça, torna-se supersticiosa e se arrisca mais. A esperança se torna uma força motriz na tomada de decisões: o mercado pode estar indo contra eles, mas eles continuam esperando: “Vou ter sorte!”

É fundamental lembrar que a única força motriz na tomada de decisões é uma mente fria e sua estratégia de negociação. Você não precisa lutar contra a esperança, afinal, todo mundo vai ao mercado esperando por um bom resultado, mas seu pensamento positivo nunca deve dominar seu pensamento analítico. 

Vergonha

A vergonha provoca o desejo de recuperar e empurra o trader para uma situação insustentável. Do que um trader se envergonha? Fracassos, decisões erradas, oportunidades perdidas. Assim como o medo e a ganância, a vergonha aumenta o nível de cortisol (o hormônio do estresse), fazendo com que o trader perca o controle e falhe ainda mais.

Curiosamente, em muitos casos, o constrangimento nem mesmo se justifica, por exemplo, quando os traders lidam com perdas implícitas em sua estratégia desde o início. Ou quando a vergonha vem de fora: pais, amigos ou cônjuges que desaprovam a negociação. 

Seja qual for o caso, os livros de psicologia de negociação dizem que a única maneira de combater esse sentimento paralisante é abraçar o fracasso. Você sabia que os investidores do Vale do Silício preferem financiar empreendedores com um histórico de startups falidas? No grande mundo da tecnologia, se acostumar com o fracasso e se recuperar dele vale mais do que puro sucesso. Um erro não é um drama, mas uma experiência, e quem não comete erros nunca faz nenhum progresso. 

Cuidado: emoções extremas

Às vezes, o medo, a ganância, a esperança, a vergonha e outras emoções se misturam e se intensificam até os estados psicológicos extremos: tilt e transe.

Tilt é um termo do pôquer que significa um colapso emocional semelhante à insanidade temporária. Seu perigo está em desligar os mecanismos de controle interno. Muitas vezes, a pessoa nem mesmo se lembra do que fez nesse estado. A desrealização também pode ser o caso: parece que outra pessoa estava agindo em vez de você. Pode haver uma sensação de vazio na cabeça, ondas de calor ou um vácuo gelado.

O transe é menos intenso, mas um estado ainda mais perigoso porque é de longo prazo. Em um transe, o trader perde a vontade e a mente. Ele se transforma em um zumbi: não consegue se desvencilhar do monitor com gráficos, abre negociação após negociação e não pode parar, mesmo depois de perder todo o depósito. 

Tanto o tilt quanto o transe são extremamente perigosos. As seguintes categorias estão em risco:

• Traders em mau estado mental, desestabilizados pelo estresse de longa duração
• Aqueles que acumulam emoções negativas e não sabem relaxar. Por fora, eles parecem calmos, mas por dentro são bombas-relógio.
• Aqueles que negociam muito intensamente, rapidamente entram em muitas transações e não reservam tempo suficiente para pensar sobre elas.
• Traders exaustos que cometem cada vez mais erros e que, devido ao cansaço, têm seus mecanismos de controle desligados.
• Os traders “fascinados” que anteriormente obtiveram superlucros.

Se você notar algum desses sinais, aja imediatamente.

Dicas de psicologia da negociação sobre como lidar com emoções intensas 

1. Nunca entre no mercado com um estado emocional ruim: quando estiver cansado, ansioso ou exausto. Se você se sente assim, faça uma pausa ou até mesmo tire férias.
2. Faça uma pausa após um superlucro ou uma grande perda.
3. Nunca negocie por revanche ou vingança.
4. Limite o seu horário de negociação por dia. Quanto mais você fica no mundo virtual da negociação, mais forte é o cansaço, levando à perda do autocontrole. Se você está propenso a trabalhar demais, defina um cronômetro.
5. Não negocie para se divertir. Uma exceção pode ser feita para uma conta de demonstração.
6. Não exceda a quantidade diária de negociações permitida pelo seu sistema de negociação. Trabalhe estritamente dentro dos limites dos riscos.
7. E, finalmente, se o tilt ou o transe realmente acontecer com você e levar a consequências tristes, abrace o seu fracasso e deixe-o ir. Seja um bom juiz. Perdoe-se.

Conclusão

Um mercado imprevisível e volátil está inevitavelmente associado ao estresse. Portanto, os traders bem-sucedidos prestam atenção não apenas aos gráficos, mas também ao seu estado psicológico. 

Medo, ganância, esperança irracional ou vergonha são muito perigosos nas negociações porque aumentam os níveis de cortisol e desligam a mente, com consequências terríveis. Portanto, entender essas emoções é importante para manter sua saúde mental e entender o comportamento do mercado como um todo. Afinal, os traders do outro lado da tela são apenas humanos propensos aos mesmos sentimentos.